为什么联想会员制的推出开启了3C企业营销的新视野？

佚名 2022-08-01

吴晓波在2019年跨年演讲中预测，2019年会有会员制、圈社交、私域电商三种商业模式创新。会员制将成为未来一年最流行的消费者关系模式。

的确，在我们的印象中，视频会员、电商会员、音乐平台会员已经司空见惯，但制造企业似乎并不多。如今，联想会员制的建立打破了人们的惯性思维，这家成立35年的企业不仅在会员营销方面表现出色，而且引领了整个3C现代营销思维在该领域的演变突破了人们对传统家电的3C认知企业营销思维。

新常态下的营销【进化论】:会员制成为大势所趋

没有一种营销能保证永远有效，营销一直在不断进化，以满足时代的变化和客户需求的升级。2019年，融资困难、裁员潮、资本寒冬，企业应不断创新营销思维，适应新的消费环境和用户环境。

从多个维度来看，会员制无疑是一种迎合当前商业环境的营销思维。

从营销思维改变的必要性来看，此外，随着人口红利的消失，特别是互联网流量红利的耗尽，我们刚才提到的裁员和寒冷的冬天是表现。留存的重要性从某种程度上讲甚至要高于拉新，对企业自己的高价值用户进行重点营销成为必然，会员经济的价值日益彰显，流量池思维下打造专属私域流量变的越来越普遍而变得更加重要。

此外，从企业本身的角度来看，建立合理有效的会员制也具有重要意义。

以企业为中心的移动互联网时代兴起的用户思维B2C形式转变为以用户为中心的形式C2B。通过会员管理，加强企业与用户之间的联系，及时反馈用户需求，便于更好地对症下药，优化用户体验。

今天的用户不愿意充当被动的信息接受者，而是有自己的主人翁意识。建立会员制可以给用户一种认同感，品牌和用户也可以在这个过程中建立更深层次的情感联系。

信息爆炸，商品过剩是当今时代的主要特征。而会员制的建立不仅仅是打造出自己的私域流量，同时也成为品牌直接向用户展示自己最新产品的舞台，便于自己的产品在最短的时间内传递给那些高净值用户。

这个时代粉丝经济的力量不需要重复。事实上，品牌也有自己的粉丝。通过建立会员制，品牌可以识别和挖掘这些粉丝。他们绝对是转型路径最短的高价值用户。会员制度不能通过向用户收取会员费来增加收入，而是通过粉丝经济和其他方式从用户那里实现。

比如联想通过会员日设立，粉丝经济与节日营销相结合，其效果自然比普通推广好得多。

由此可见，会员营销的价值凸显。然而，联想很容易知道，很容易做，但很难做好，但实际行动是3C制造商为会员营销提供教科书案例。

从企业角度到用户角度：基于会员制下人与品牌的共振效应

过去传统零售，PC当互联网时代和移动互联网刚刚兴起时，品牌所有者和消费者显然处于游戏状态。如今，这种游戏关系已经成为一种相互融合的关系。会员制是大势所趋，但并非所有品牌都能做好，而联想则有能力通过自身资源构建能够促进会员与品牌融合的沟通机制。

首先要注意的是要确保会员利益的真实和强吸引力。既然是会员，首先要提供普通用户无法享受的增值服务，营造真正的身份认同感。

而在这一方面，联想是可以为用户提供独特的内容和价值，这包括各类产品的折扣、福利以及售后服务，尤其是会员日更是针对会员的独有的购物狂欢，让会员切实感受到不一样的地方。联想确实营细节上确实把相当一部分精力投入到会员的维护上。

从潜在会员的角度来看，联想已经成立了35年，产品线也从电脑、手机到各种智能硬件。此外，联想生态中的所有业务实际上都有自己的潜在粉丝群体。通过开放的会员创造独特的会员体验，可以实现相互分流。

事实上，联想的做法实际上反映了营销4R理论当中“关联”的价值。人与人之间的是社区营销，人与企业的关系是粉丝营销，将某一业务的营销行为转化为整个产品矩阵的联合生态系统。

此外，从会员到社区到私域流量，再到裂变，联想会员的运营体现了更多的社区营销价值。联想会员的价值实际上来自于「用户价值」从角度看，价值植入部分可分为“交互”、“植入”和“交付”。

会员的建立是建立品牌与用户之间的联系和互动，在企业设置的场景中植入自己的品牌形象，影响心灵，给用户留下深刻的品牌形象。并通过一些简单的日常内容推送【刷脸】，这些内容更轻更品牌，用户认知的植入在润物细无声中。这为后期销售的完成和实现奠定了坚实的基础。

会员是一个社区。联想会员制的建立实际上是从用户的营销方式“注意力经济”转向为”意向经济”，充分发挥场景体验对用户消费决策的动力要求。从长期互动，增加与会员的接触，重塑品牌与用户的互动场景及其购买意愿的影响机制和边界条件，促进消费者积极情绪，使用户更容易购买冲动，也有利于推动同一圈加入，实现社区裂变。

在过去的五一节，联想增加了87名新会员W ，截至5月5日，线上线下共获87万元只有在线官网新增会员数量为28W !可见联想潜在会员挖掘和会员裂变。

由此可见，从会员价值的实现到场景建设，再到品牌与用户的深度沟通，都体现了联想的意图和关怀。联想完善的服务和体验闭环，联想会员的成功是理所当然的。

只有了解用户，才能赢得人心；只有了解自己和敌人，才能击中“爽点”

正如我们前面提到的，联想会员营销从建立、互动、运营到深入互动，每一个细节都很小心，但成功不能模仿，成功的经验确实值得我们每个人仔细探索。

当然，产品是本质，这是企业建立和培养粉丝的基础。从产品括两个方面。

一方面是产品质量，质量有两个方面，一是自身质量。对于联想这样成立35年的企业来说，作为企业文化，具有较强的制造业基础和较强的工匠精神，其自身的质量就不用说了。另一方面，质量体现在产品设计上，包括硬件和软件系统，联想一直与时俱进，推出迎合当前用户喜好的产品。

另一方面，丰富的产品类别是联想会员多元化权益的基础。这种生态资源具有资源整合的组合效应，可以实现多渠道资源交换。这种资源无疑是有价值的、稀缺的、不可模仿的、不可替代的，构成了会员价值差异化的重要体现。

当然，产品是一方面，产品做得好的企业并不少，但这并不意味着一切都好。从营销的角度来看，会员营销或社区经济成功是最基本的“核武器”事实上，我们应该对人性有深刻的理解，品牌和用户应该有“共情力”因此，联想的成功离不开挖掘用户的真实情感和需求。

成立35年来，主要产品线也是各自领域的领导者，这与联想一直关注用户需求的特点和市场驱动的生产经营活动密不可分。因此，它可以准确地掌握会员的脉搏，知道他们想要什么，从而更好地应用适当的药物。

此外，在数字商业时代，大数据的价值日益突出，除了制造基因，技术基因本身也是联想的另一个主要特征。突出的技术实力和35年积累的用户大数据，可以最科学地计算用户的一般需求，知道什么样的服务可以刺激会员“爽点”，能有效挖掘个体用户的个性化需求，从而提高订单率和用户体验。

由于会员数量的激增和优秀的会员维护模式，联想各大阵地的客流在过去的五一假期大幅增加。

联想3000 实体店客流比日常周末增加381%，PC销量同比增长224%，SIoT斗鱼主播八城活动单日销售额同比增长317% 。